Тендеры на строительство. Приоритеты Заказчиков и Подрядчиков

В строительной отрасли миллионы рублей потрачены в погоне за контрактами, которые не будут заключены. Процесс подготовки конкурсной заявки на тендер может оставить у подрядчиков ощущение, что вся система настроена против них.

В сентябре 2017 г. маркетинговое агентство Simple Analytics провело исследование заинтересованности участников конкурентных процедур в тендерах на разработку проектной документации и строительно-монтажные работы.

Цель исследования - определить ключевые приоритеты при размещении тендеров и подачи конкурентной заявки с точки зрения инициаторов (заказчиков) конкурентных процедур и исполнителей (подрядчиков).

Результаты маркетингового исследования подтвердили, что проведение конкурентных процедур – это всегда интересах заказчика. Особенно для сложных и долгосрочных проектов.

С позиции Заказчика, наличие нескольких компаний, претендующих на заключение контракта, привносит новаторские идеи, обеспечивает конкурентоспособную цену, и открывает возможности для партнерства в будущем. Конкурентные процедуры помогают Заказчику понять различия между претендующими фирмами и приводит к принятию обоснованных решений. Если Заказчик профессионально знает предмет предстоящего конкурса (как правило это открытый конкурс по 44 ФЗ или открытый конкурс по 223 ФЗ), он скорее всего знает, что ищет. Если нет, то наличие нескольких подрядчиков, претендующих на реализацию проекта, предоставляет ему выбор.

Подрядчики смотрят на конкурс по-другому. Для подрядчика конкурс – это способ заказчика получить конечную цену проекта. Тактика участия в открытых конкурентных процедурах с целью наполнения компании контрактами – не очевидна и не однозначна. Прибыль на таких контрактах не значительная, т.к. конкуренция основывается только на факторе цены.

Маркетинговое агентство Simple Analytics проанализировало изменения показателя доли выигранных тендеров строительных компаний с 30% до 20% и 40% соответственно. Результаты этого маркетингового исследования следующие:

  • Если строительная компания ставит цель законтрактовать к концу года 350 млн. руб., и показатель доли выигранных тендеров составляет 30%, то придется подать конкурсных заявок на 1.2 млрд. руб.
  • Если показатель доли выигранных тендеров падает до 20%, то придется проработать конкурсных заявок на сумму до 1,8 млрд. руб., что на 50% увеличивает суммарный объем конкурсных заявок, которые следует подготовить и направить в адрес заказчика. Найти столько перспективных контрактов, чтобы выполнить бизнес-план по контрактации, достаточно сложно. Также сложно найти время, чтобы оценить проект, продумать инновационные идеи (хотя этот шаг часто пропускается ввиду ограничения по времени подготовки конкурсной заявки), предложить команду для реализации проекта (это тоже не всегда).
  • Если показатель доли выигранных тендеров может быть увеличен до 40% (а это высокая планка для большинства проектных организаций и строительных компаний), то компания может сократить денежный объем поданных конкурсных заявок до 875 млн. руб., что составляет 75% денежного объема конкурсных заявок от показателя доли выигранных тендеров в 30%.

Для подрядчика подготовка 10 конкурсных заявок, чтобы выиграть две, три или пять из них является сложной задачей.

К примеру, сегодня объем рынка инжиниринга железнодорожной инфраструктуры составляет 42 млрд. руб. Укрупненный расчет показывает, если показатель доли выигранных тендеров в компании составляет 30%, подрядные организации должны обработать конкурсных заявок на 140 млрд. руб., чтобы законтрактовать весь объем рынка. Очевидный разрыв цифр является одной из причин, которые толкают компании на освоение новых рыночных и географических ниш.

Заявка на участие в открытом конкурсе - затратный для подрядчика процесс. Необходимо искать лучший способ для сотрудничества.

Источник: http://simple-analytics.com/blog/kak-ne-ubit-kompaniyu-v-pogone-za-kontraktom/

Simple Analytics – российское маркетинговое агентство, специализирующееся на маркетинге строительных компаний, архитектурных бюро и проектных организаций.

Комментарии