Сегодня конкуренция на рынке недвижимости растет в геометрической прогрессии. Бюджеты на рекламу требуют все больших и больших объемов, при этом эффективность самой рекламы падает, так как старые инструменты продвижения перестают работать.
Застройщики находятся в постоянном поиске новых каналов рекламы и изощряются как могут: начиная с билбордов на улицах, продолжая повсеместной рассылкой и рекламной в интернете, заканчивая красивыми девушками на выставках и искусственными слоганами в обращениях к клиентам.
Такое огромное количество всевозможной рекламы говорит о том, что застройщик готов платить за рекламу и тратит на это как минимум 15% от стоимости квартиры. При этом застройщик постоянно испытывает нехватку клиентов, что говорит о необходимости внесения изменений в текущие маркетинговые планы девелоперов.
Как застройщику выжить на рынке недвижимости в 2019 году? Что делать клиенту в текущих условиях покупки квартиры?
Раскрывает тему и отвечает на вопрос Алексей Ирхин, генеральный директор РА «Домодвигов и КО».
Примеров, когда недвижимость продается без рекламы, очень мало, но они есть. Такие объекты недвижимости обладают высоким качеством, находятся в уникальной локации и до 90% продаж осуществляется просто по «сарафанному радио». Люди уверены в качестве такого дома и его адекватной цене. Они следили за сроками строительства, они знают положительную репутацию застройщика. Квартиры в таком доме на порядок дешевле, чем в аналогичном ЖК конкурента. Почему? Ответ прост – застройщик не тратился на рекламу, вместо этого, он вложил деньги в рост качества продукта. На нашей практике мы видели примеры, когда рекламный бюджет объекта составлял 5000 рублей, потраченных на производство таблички с часами работы отдела продаж.
Текущая стратегия застройщиков: экономить на строительстве, но вкладывать деньги в маркетинг. Застройщик увеличивает цену м², вкладывая деньги в маркетинг, который плохо работает, вместо того, чтобы вкладываться в стройку. Нанять специалиста по маркетингу, который сделает красочную и броскую рекламную кампанию, проще, чем повысить качество здания и разработать дополнительную инфраструктуру.
Такая стратегия навязана текущей ситуацией на рынке. Застройщики стали заложниками гонки за клиентов по средствам искусственных рекламных кампаний. Зачастую они преднамеренно сокращают бюджет на строительство, чтобы выделить эти деньги на маркетинговую компанию, ведь мы живем в век маркетинга и рынок недвижимости не исключение.
При этом, если бы только у потребителя был выбор, он бы предпочел не платить за рекламу ЖК, а получить эти же 15% процентов в качестве скидки на свою квартиру или, чтобы эти деньги пошли на развитие инфраструктуры вокруг его дома.
Что же делать в сложившийся ситуации на рынке недвижимости застройщику и покупателю?
Перспективные направления развития для застройщика:
Развитие системы личных рекомендаций
«ДОМОДВИГОВ работает с рекламой на рынке недвижимости более 10 лет. Мы перепробовали и проверили самые разные инструменты продвижения объектов недвижимости и пришли к выводу, что система личных рекомендаций всегда работает, - комментирует Алексей Ирхин. – С развитой системой личных рекомендаций застройщик получает целевых клиентов, не тратя огромные бюджеты на рекламу. Если застройщик создал хороший качественный продукт и имеет отлаженную систему личных рекомендаций, продажа такого объекта не составит труда. Правильная стимуляция клиента, совершившего сделку, рекомендовать объект своим друзьям, родственникам и коллегам будет работать».
Реклама на объекте строительства
Реклама на стройплощадке очень недорогой канал продвижения объекта недвижимости. Растяжки, реклама на ограждениях, кранах и сетках привлекает внимание всего проезжающего/проходящего трафика людей. Это довольно эффективный инструмент привлечения клиентов, хоть и направлен на ограниченный круг людей.
Репутация застройщика
Доброе имя застройщика – его главное преимущество перед конкурентами и рабочий инструмент продвижения.
Современные застройщики привыкли не выполнять обещания, затягивать сроки, не выстраивать социальную среду и не заниматься постпродажным обслуживанием клиента. Это лишает девелоперов возможности получить положительную репутацию, позитивные отзывы/рекомендации и возврат клиентов.
Сегодня на российском рынке недвижимости нет застройщика с человеческим лицом. Потребители ищут открытого и честного застройщика, того, кому можно доверить свои деньги. Они хотят видеть реальные лица людей, которые несут ответственность за их квартиру, кому можно посмотреть в глаза, а не моделей на плакатах и выставках.
Гиперперсонализация
Огромные рекламные щиты по всему городу, нацеленные на всех и каждого, уже не работают. Мы живем во время гиперперсонализированного подхода к клиенту.
Можно тратить огромные бюджеты на рекламу, а можно вложить их в создание собственной системы Big Data. В этом случае застройщик пытается понять жизнь своего будущего клиента и может сделать ему целевое предложение.
К примеру, скоро у конкретной семьи родится ребенок и им нужно будет расширять свою жилую площадь. Имея данные об их семейном положении и уровне достатка, можно сделать гиперперсонализированое предложение по покупке квартиры и ипотеке. Конкретный менеджер с именем и лицом предлагает конкретной семье эксклюзивное предложение по покупке квартиры исходя из потребностей семьи, а не продвигает «абсолютное счастье» для всех в этом ЖК.
Социальная ответственность
Социальная ответственность застройщика должна прослеживаться на всех этап реализации объекта недвижимости, от создания плана застройки до постпродажного обслуживания клиента.
К клиентам, которые уже купили квартиру в ЖК, всегда будут приходить друзья и родственники, а также коллеги и знакомые будут наблюдать за новоселами в социальных сетях, и во многом от застройщика зависит, что они будут видеть. Если застройщик создаст развитую инфраструктуру ЖК и активную социальную жизнь жильцов – это будет лучшей рекламой для застройщика, его текущих и будущих проектов.
Люди, которые будут видеть развитый, социально-активный и позитивный двор в ЖК своих знакомых или соседей по району и не будут находить этого у себя, будут склонны думать о покупке квартиры в этом ЖК. Вот она лучшая реклама, когда человек сам увидел и сам захотел совершить сделку. Если человеку что-то понравилось, он сам обратится к сайтам агрегаторам (Яндекс. Недвижимость, Циан, Авито), которые максимально дешево стоят, и он найдет это объявление, необязательно его повсеместно догонять рекламой.
Клиента не стоит примитизировать, с каждым годом покупатель становится все более опытным и человечным, он перестает реагировать на искусственные посылы «купить абсолютное счастье и беззаботность в ЖК» и ищет, что-то конкретное и реальное именно для себя и своей семьи. Здесь хорошо, в этом доме хорошо, а не на рекламных щитах.
Появляется вопрос, что же делать клиенту сейчас, пока рынок недвижимости перестроится, и застройщики перейдут на новые инструменты продвижения жилых комплексов?
Перспективы покупки квартир для покупателей:
Недоверие к объектам без рекламы
Покупателю не стоит относиться с недоверием к объектам, которые не рекламируются. Возможно, застройщик этого ЖК уже сделал шаг навстречу следующему этапу в маркетинге.
Если вас заинтересовал объект недвижимости, вы можете узнать о нем не только из отдела продаж, но и у людей, которые уже совершили покупку в этом доме или только собираются это сделать, но уже владеют полезной информацией. Для этого существуют все возможные форумы и группы, в которых можно бесплатно зарегистрироваться, участвовать и обмениваться информацией и отзывами.
Обратите внимание на объекты, где строится вторая очередь. Вторая очередь строительства рекламируется реже, т.к. у объекта уже есть определенная известность и отложенные покупатели. При этом строительство второй очереди ведется с учетом проблем, возникших при сдаче первых объектов. Покупатели второй очереди, практически всегда, получают более качественный продукт.
Обратиться ко вторичной недвижимости
Существуют предложения от людей, которые купили квартиру в конкретном ЖК и теперь ее перепродают за такую же сумму или даже меньше, чем предлагает застройщик на данном этапе.
Потребительские кооперации
Не самый простой, но при этом эффективный способ приобрести квартиру со скидкой.
Найти на форумах и в группах 10 человек, которые тоже хотят купить квартиру в конкретном ЖК, скооперироваться с ними, приди к застройщику в составе малой группы с предложением. Предложение заключается в том, что вы готовы купить сразу 10 квартир, при получении скидки от застройщика в 15%. За счет эффекта единовременной покупке десятка квартир, каждый выиграет 15% скидку.
Перестать реагировать на непроанализированную рекламу
Он нас покупателей зависит в каком направлении будет развиваться рынок недвижимости. Наш спрос рождает предложения от застройщиков. Нужно перестать реагировать на искусственные слоганы, типичные уловки, безликих застройщиков и неперсонализированные предложения. Следует больше опираться на собственные опыт и поиск, рекомендации друзей и знакомых.
СПРАВКА О РА «ДОМОДВИГОВ»
Рекламное агентство полного цикла, специализированное на рынке недвижимости.
Профиль компании - активное стимулирование продаж жилых и коммерческих объектов в Москве и МО.
- Год основания агентства – 2007
- Специализация – продвижение объектов недвижимости
- Реализованных проектов >200
- Средний годовой оборот по одному проекту >50 млн.руб.
- Средний срок реализации одного проекта >2 лет
- Статус на рынке – профессиональный участник, эксперт
- Результаты сравнительного аудита эффективности – рост количества целевых обращений >25%
- Нас рекомендуют >80% клиентов
- 90% клиентов работают с нами более года
СПИКЕРЫ:
Алексей Ирхин –
генеральный директор рекламного агентства «ДОМОДВИГОВ».
«Профессиональная специализация, 100% прозрачность и многолетний опыт – это наши козыри»
Александр Бабкин –
управляющий партнер рекламного агентства «ДОМОДВИГОВ».
«Пережив несколько кризисов рынка недвижимости, мы стали сильнее и мудрее»
СПРАВКА О СПИКЕРАХ:
АЛЕКСЕЙ ИРХИН
Генеральный директор рекламного агентства «ДОМОДВИГОВ».
Дата рождения: 16.07.1988г.
Образование: 2005 – 2011гг.
Московская Финансово-Промышленная Академия
Стаж в отрасли: более 10 лет
Стаж на руководящих должностях: более 13 лет
Опыт работы:
до 2014 г. – работа в крупных рекламно-маркетинговых агентствах, реализация федеральных и международных проектов
2014 - наст. вр. – Управление рекламным агентством «ДОМОДВИГОВ»
Карьера:
До 2014 года Алексей управлял маркетинговым сопровождением одного из крупнейших учебных заведений столицы, руководил строительством крупнейшей сети рекламных конструкций в учебных заведениях регионов России, управлял рекламными и промо-кампаниями федерального масштаба. В 2014 году стал партнером и возглавил рекламное агентство «Домодвигов».
Достижения:
Разработал новый подход к клиентскому сервису, ориентированный на реальные задачи и проблемы клиента;
Расширил портфель клиентов агентства на 80%;
Расширил на 50% линейку рекламных инструментов агентства. Разработал новый подход к оптимизации рекламных кампаний.
Личные качества:
- Мастер выстраивания коммуникаций с клиентами и партнерами;
- Открытый, краткий, честный;
- Ради хорошего кейса готов практически на все;
- Характер нордический.
Жизненное кредо:
«Двигаться вперед каждый день!».
Комментарии (0)