Скидка – самый быстрый способ привлечь заказчика, но для самого заказчика это слабый довод. В опросе, который провели по заказу Выставки Домов «Малоэтажная Страна», скидки оказались на последнем месте среди критериев выбора подрядчика – их назвали 11% опрошенных. Договор без скрытых условий («подводных камней») назвали вдвое чаще – 22%.
Кредитов на строительство частных домов становится больше. За январь-июль 2026 года банки выдали их на 153 млрд р. – на 54% больше, чем за тот же период 2025 года. Таких кредитов около 22 тыс., в среднем почти по 7 млн р. Когда человек берет в долг такую сумму, он внимательнее проверяет, за что именно платит.
Из шести главных критериев три связаны с договором и оплатой: договор без скрытых условий, понятная схема оплаты и оплата по этапам. Скидки – на последнем месте.
Заказчик боится не высокой цены, а доплат
Чаще всего потенциальные клиенты строительных компаний боятся проблем с деньгами: этот страх назвали 18% опрошенных. Еще 12% больше всего боятся ошибиться со строителями. По сути это один страх – заплатить и не получить дом, который обещали.
При этом многим заказчикам трудно самим оценить смету и договор:
- каждый четвертый (24%) никогда не сталкивался со стройкой;
- еще 43% знают о ней немного.
Тех, кто уже выбрал строительную компанию, спросили почему:
- 46% ответили, что не хотят сами заниматься стройкой;
- 41% – что им не хватает знаний.
Получается, человек нанимает подрядчика, чтобы тот сделал работу грамотно и избавил его от лишних забот. Скидка этого не обеспечивает. А неожиданная доплата сверх сметы или работы, которые не вошли в договор, лишают заказчика именно того, ради чего он нанимал компанию.
Цена при этом остается весомым аргументом.
Тех, кто уже заключил договор (120 человек), спросили, почему они выбрали именно эту компанию:
- 34% назвали цену;
- 33% – проекты компании;
- 32% – ее репутацию.
Но выгоду заказчик оценит не по скидке при подписании договора, а по итоговой сумме, которую он заплатит за дом.
Рынок требует прозрачной работы, но готовы к ней не все подрядчики
Больше половины нового жилья в России – частные дома. В 2025 году на дома, которые построило население, пришлось 58,8% всего введенного жилья.
С марта 2025 года, если дом по договору строит подрядчик, а заказчик платит льготной ипотекой, деньги лежат на специальном банковском счете – эскроу-счете. Подрядчик получает их только после того, как выполнит условия договора. До этого он строит на свои деньги или на кредит банка.
Теперь можно проверить и то, как подрядчик работал раньше. На портале строим.дом.рф ДОМ.РФ публикует, укладывается ли компания в сроки и срывала ли их. Компании, которые строят с эскроу-счетами, обязаны раскрывать там данные о своей работе. Весной 2026 года услуги на портале предлагали более 7 тыс. подрядчиков, но строили дома по такой схеме только 3,8 тыс. из них – чуть больше половины.
Из-за этого сделки срываются: около 30% одобренных ипотек на строительство частных домов так и не выдали. Причина – подрядчик не смог получить в банке кредит на стройку.
Из чего состоит прозрачный договор
Базовые правила уже есть в Гражданском кодексе (статья 709 ГК РФ). Смета бывает твердой – цена в ней закреплена, и приблизительной – цена может измениться. Если в договоре не написано, какая смета, она считается твердой. Если же приблизительную смету приходится существенно превысить, подрядчик обязан вовремя предупредить заказчика. Не предупредил – должен закончить работы по цене из договора.
| Как часто бывает | Как сделать прозрачно |
| В договоре цена «от», итоговая сумма неизвестна | Твердая смета. Или приблизительная, но с верхней границей и списком причин, по которым цена может вырасти |
| Большая предоплата до начала работ | Оплата частями после приемки каждого этапа по акту или через эскроу-счет |
| «Дом под ключ» без расшифровки | Список работ и материалов: что входит в цену, а что нет (коммуникации, отделка, благоустройство) |
| Дополнительные работы оплачиваются «по факту» | Новые работы – только по дополнительному соглашению, где цена согласована до их начала |
| Сроки указаны «ориентировочно» | Точные даты начала и окончания каждого этапа и штраф за их срыв |
| Гарантия «на все» без деталей | Срок гарантии и точный список того, на что она распространяется |
Эти же требования заказчики назвали в опросе сами: договор без скрытых условий (22%), понятная схема оплаты (17%) и оплата по этапам (14%).
Что это значит для строительных компаний
Что строительной компании полезно изменить в работе с заказчиком уже сейчас:
Скидка не снимает главный страх заказчика. Он боится того, что цена вырастет во время стройки. Понятная смета убеждает сильнее скидки. Показывайте условия до подписания договора. 47% опрошенных хотят видеть у строительных компаний открытые цены. А среди тех, кто не смотрит материалы компаний, 20% объясняют это тем, что там не указаны цены. Пример сметы и договора на сайте работает лучше любой акции. Сроки компании уже можно проверить. Данные о том, укладывается ли подрядчик в сроки, публикуются на строим.дом.рф. Лучше самим рассказывать о построенных домах и сроках, чем ждать, пока заказчик найдет эти данные сам. Работа с эскроу-счетами – это новые заказы. У многих заказчиков ипотека уже одобрена, и они ищут подрядчика, который может работать по этой схеме.
На сайте Выставки Домов «Малоэтажная Страна» есть Индекс надежности строительных компаний. Юридическая прозрачность – один из четырех параметров, по которым оценивают компании. Остальные три – социальный рейтинг, оценка экспертов и открытость бизнеса.
«Скидку заказчик забывает через неделю после подписания договора. Доплату сверх сметы он помнит всю стройку и рассказывает о ней соседям. Поэтому на выставке выигрывают не те, кто дешевле, а те, кто может спокойно положить на стол смету, график платежей и список того, что в цену не входит», – Роман Коняхин, соучредитель и генеральный директор сети выставок «Малоэтажная Страна», член правления Ассоциации деревянного домостроения.
Комментарии (0)