Сергей Нестеров, сооснователь «Larsson Механизация» — о работе ключевых специалистов в одной команде.
Два полюса, одна цель
В идеальном мире смета, утвержденная до начала ремонта, остается неизменной до самого конца, без доплат и пересмотров. В реальности же между этими двумя точками — пропасть. И главные «берега» этой пропасти — сметчик и прораб.
Руководитель строительной компании находится между двух огней. С одной стороны — заказчик, недовольный растущей сметой. С другой — прораб, который требует доплату за «неучтенные работы».
На одной из планерок мы в шутку начали рассуждать: что будет, если поменять сметчика и прораба местами хотя бы на неделю.
Прораб в роли сметчика быстро осознал бы, что его главный инструмент — слово. Он столкнулся бы с тем, что для того чтобы продать «идеальное с технической точки зрения решение» клиенту, сначала нужно объяснить его выгоду. Прораб привык к четким графикам и сметам, а здесь — тонкие переговоры, эмпатия и искусство находить компромисс.
Сметчик в роли прораба с ужасом обнаружил бы, что каждая строчка в его смете — это чья-то реальная работа, пот и время. Что «погода» и «человеческий фактор» — конкретные причины срыва сроков. И что та самая экономия в 500 рублей на материале обернется потерянным днем и сорванным дедлайном.
Два специалиста смотрят на один проект и видят абсолютно разное. Я выделил три фактора которые на это влияют:
- Время: Сметчик работает до подписания договора, прораб — после.
- Фокус: Сметчик фокусируется на ценности для клиента, прораб — на задачах для команды.
- Язык: Сметчик говорит на языке выгоды и доверия, прораб — на языке процессов и сроков.
Для того чтобы руководителю “соединить” эти два полюса для начала необходимо понять каждый из них.
Мышление сметчика: Архитектор доверия
Сметчик — это «фасад» компании для потенциального клиента. Его работа начинается в момент, когда у заказчика есть лишь эскиз и сомнения.
Он находится на стыке двух реальностей. С одной стороны — язык инженеров, ГОСТов и СНИПов, с другой — язык эмоций, доверия и ожиданий обычного человека. Успех сметчика определяется тем, насколько бесшовно он может переводить с одного на другой.
Помимо расчета, он продает ощущение предсказуемости и надежности. После общения с грамотным сметчиком клиент подписывает договор и чувствует: «Я знаю, за что плачу, и мне спокойно».
По немногу он закладывает основу доверия, на котором будет построен весь проект. Без этого фундамента любая, даже самая мелкая проблема на объекте, превращается в кризис.
Есть нюанс: сметчик, который не видел реального объекта, часто недооценивает последствия своих решений.
У нас была показательная история.
Инженер-сметчик Артём в первые месяцы работы регулярно забывал указывать в смете коэффициент высотности — дополнительные работы при потолках выше 3,5 метров. Для него это выглядело несущественной деталью. Ну не указал — ничего страшного.
Для прораба же это каждый раз означало проблему. Мастера требуют доплату за работу на высоте, а в смете этой позиции нет. Значит, нужно заново объяснять заказчику, согласовывать, терять время и нервировать всех участников процесса.
Когда я делал Артёму замечания, он искренне не понимал, в чем проблема. До тех пор, пока мы не решили дать ему личный опыт. Мы договорились с прорабом и взяли Артёма на объект — на этап шлифовки стен. После полноценного рабочего дня он вернулся в офис и сказал:
«Теперь я понимаю, почему это обязательно нужно учитывать».
Сергей Нестеров с коллегой“Larsson Механизация” на объекте
С этого момента коэффициент высотности перестал исчезать из смет. Более того, Артём стал сам напоминать коллегам уточнять высоту потолков еще на этапе замера.
Мышление прораба: Режиссер реальности
Мир прораба начинается там, где заканчивается мир сметчика — после подписания договора. Если сметчик “лицо” компании, то прораб — “руки”. Его работа точная, динамичная и с высочайшей ответственностью.
Сметчик видит объект как набор решений. Прорабу же необходимо смотреть на проект как на набор задач: кто сегодня выходит на объект, какие материалы доставлены, какие этапы закрыты. Он держит в голове десятки процессов одновременно — от технологии работ до графика поставок.
Его день — это постоянное движение. Непредвиденные задержки, человеческий фактор, погодные условия, внезапные замечания от заказчика. Прораб должен быть гибким тактиком, способным мгновенно перестраивать планы.
Иногда прорабу кажется, что работу сметчика переоценивают. Что провести замер и подписать договор — задача простая.
У нас была история и на эту тему.
Прораб Иван часто говорил, что в замерах «нет ничего сложного». В какой-то момент у нас был перегруз по замерам, и я предложил ему самому съездить на один из них — тем более объект находился рядом с его текущей стройкой. Иван согласился.
На замере он быстро перешел к измерениям, не выстроив контакт с заказчиком. Замерил, составил смету, не объясняя логику работ и их необходимость. В итоге заказчик отказался от сотрудничества.
После этого Иван признал, что проводить замеры и продавать решение — отдельная компетенция. Можно быть отличным технарем, при этом слабым консультантом, даже если ты прекрасно разбираешься в продукте.
Цена непонимания
Когда эти два мира живут параллельно, бизнес несет прямые финансовые и репутационные потери. В итоге мы получаем последствия для всех:
- Для сметчика: создание нежизнеспособных смет, постоянные доработки, конфликты с производством, профессиональное выгорание.
- Для прораба: постоянные «авралы», необходимость оправдываться перед заказчиком и клиентом, потеря авторитета в бригаде.
- Для компании: прямые финансовые потери, удар по репутации, текучка ценных кадров.
Как мы соединили два мира
Мы пришли к простому решению — обучение сметчиков через практику.
Все кандидаты проходят замеры нашего офиса с сложной геометрией: нестандартные перегородки, множество откосов, проемов, узлов. Это нужно чтобы человек научился видеть пространство и понимать, что за каждой цифрой стоит конкретный объем работ.
Дальше я лично вожу новых сметчиков на объекты — обязательно на разных стадиях: на старте, в процессе и уже на финише. На каждом этапе мы подробно разбираем, почему используются именно эти материалы, зачем нужны те или иные технологические решения и как они влияют на итоговую стоимость и результат.
Для сметчика важно увидеть конечный продукт, физически пройти путь от замера до готового объекта. Только так появляется вера в то, что он продает клиенту.
Отсюда вытекает еще один важный момент. Новичок всегда продает менее уверенно. Потому что у него еще нет внутреннего понимания, сколько благодарных клиентов остается в итоге.
Опытный сметчик уже знает: за его расчетами стоят десятки реализованных объектов и довольных заказчиков. Он говорит с клиентом спокойнее и увереннее, потому что понимает, чем все закончится.
Мы сознательно усиливаем это ощущение через обратную связь. Действующие сметчики после завершения работ часто сами звонят своим клиентам, интересуются, как прошел ремонт и довольны ли они результатом. По итогам таких разговоров появляются отзывы с высокими оценками, и сметчик видит прямую связь между своей работой и реальным результатом на объекте.
Новичкам этот опыт приходит не сразу. В первые месяцы они могут путаться в технологиях, задавать много вопросов, иногда сомневаться в собственных расчетах. Это нормальный этап. Уже через 3–4 месяца, благодаря постоянному контакту с объектами, прорабами и готовыми результатами, новичок перестает быть «теоретиком» и становится уверенным, профессиональным специалистом.
Сергей Нестеров с командой “Larsson механизация”
В итоге сметчик продает процесс, который знает и понимает. А прораб, открывая смету, видит за расчетами человека, который осознает его реальность. Именно в этот момент между двумя мирами исчезает напряжение. И строительная компания перестает быть набором отдельных функций, превращаясь в единую, работающую систему.
Что вы можете сделать уже сейчас
Объединить миры — задача долгая, начать можно с малого.
- Для руководителя: Организуйте на следующей неделе совместный выезд вашего лучшего сметчика и прораба на объект. Дайте им возможность поговорить “глядя на одну и ту же стену”.
- Для сметчика: Попросите прораба показать вам самый проблемный с точки зрения соответствия смете объект за последний год и подробно разберите, почему возникли расхождения.
- Для прораба: Пригласите сметчика на свою планерку и покажите ему, как одна строчка влияет на работу трех разных специалистов.
Итог
Сметчик и прораб — это два звена одной цепи, ведущей к довольному клиенту. Если между ними есть разрыв, компания теряет деньги, нервы и репутацию.
Главная задача руководителя — ломать барьеры между «моим участком» и «их участком». Показывать, что цель у всех одна — сделать по-настоящему качественный продукт.
С уважением, Сергей Нестеров.
Комментарии (0)