Мир перевернулся. Наступала эпоха покупателей, в строительном бизнесе это означает — пришло время девелоперов.
Если сравнить соотношение сил между заказчиками и подрядчиками, которое было 15 лет назад и сейчас, то можно обнаружить принципиальную разницу. В те далекие годы было золотое время продавцов. Профессиональных подрядчиков было мало, а вот состоятельных покупателей — много. При этом требования покупателей были довольно низки, конкуренция в целом мала, как следствие, прибыль подрядчиков — неприлично высока.
Теперь все изменилось. Покупатели стали опытными — они нанимают технических и финансовых консультантов, поэтому точно знают, что хотят купить, как это должно быть выполнено, когда, за какую цену и на каких условиях.
Их экономисты тщательно проверяют цены претендентов, не позволяя их завысить. Банки, кредитующие бизнес, контролируют сроки поставки и выполнения работ.
Сейчас безраздельно властвуют покупатели.
Что же нужно знать, чтобы успешно работать с девелоперами? Что они хотят от нас на самом деле?
Болевая точка девелоперов
За последний десяток лет я несколько раз организовывал опросы среди клиентов, чтобы узнать, какая черта подрядчика является самой важной. Что заставляет девелопера принимать кого-то за надежного партнера?
Полученные ответы меня нисколько не удовлетворили. Все говорили об одном и том же — о критерии "цена-качество". Но эти ответы были бесполезны — стандартные ответы-штампы мне были не нужны.
Поэтому я выбрал другой путь. Однажды меня пригласили на мероприятие с участием основных игроков строительного рынка. Я отправил туда нашего секретаря — высокую обаятельную блондинку. Я был уверен, что инвесторов, уставших от назойливого внимания подрядчиков, может разговорить только такой человек.
Я не ошибся с выбором. Ей удалось поговорить примерно с полусотней инвесторов, девелоперов и крупных генподрядчиков. Я очень внимательно обработал результаты этого опроса и обнаружил, что за привычными словами кроется жемчужина, используя которую можно полностью перестроить свой бизнес.
Две трети заказчиков говорили о ... доверии к слову подрядчика! Цены и сроки имеют смысл только, если за ними стоит железное слово. Важно только одно: если подрядчик объявлял их, от него ожидалось только одного — выполнение взятых на себя обязательств. Нужны не подрядчики с низкой стоимостью работ, а нужны подрядчики, слово которых чего-то стоит.
Люди рассчитывают на то, что обещания будут выполнены. И ничего больше.
Вскрылась основная беда и боль заказчиков — подрядчики, которые не соблюдают достигнутые договоренности.
Поэтому, не тратьте время и силы на рекламу низких цен и сжатых сроков. Найдите, как продемонстрировать, что ваше слово стоит доверия, и получайте заказы.
Зачем девелоперам BIM?
Теперь поговорим о таком модном тренде, как использование BIM технологий в проектировании. Как вы думаете, кто является главным инициатором его введения? Вы думаете, что архитекторы, привыкшие работать в Archicad, решили отказаться от проверенной программы и перейти на Revit? Или новшества продвигают инженеры или конструкторы?
Локомотивом продвижения BIM проектирования являются, прежде всего, девелоперы. В прошлом году мы много раз участвовали в тендерах, и большинство крупных игроков требовали выдачу проектов в Revit.
На мой вопрос — для чего им нужна модель, ответ был, в большинстве случаев, один. Они хотят, чтобы инженерные системы были увязаны между собой, а также с конструктивными элементами.
Каждый заказчик многократно сталкивался с ситуациями, когда инженерные коммуникации мешались друг другу, что приводило к занижению потолка, увеличению шахт, срывам сроков и прочим неурядицам.
Часто без 3D проектирования проемы и отверстия под инженерные коммуникации в монолитных конструкциях располагались неверно, что приводило к дополнительным затратам на алмазное бурение. К примеру, в одном бизнес-центре расходы только на выполнение этих работ составили более пяти миллионов рублей.
Девелоперам пока не совсем актуальны более широкие возможности этой технологии —детальное планирование строительно-монтажных работ, упрощение подготовки документов для проведения тендера и прочее.
Но даже минимальные преимущества настолько очевидны, что теперь редко встретишь девелопера, который не требовал бы BIM модель.
На мой взгляд, те проектировщики, которые в 2017 году не перейдут на BIM проектирование, следующий, 2018 год, уже не переживут.
Александр Иванов
ООО «Траст инжиниринг»
______________________________________
Мы приглашаем в нашу дружную команду способных проектировщиков, которые любят свою работу:
- конструкторов различного уровня квалификации;
- инженеров ОВ, ЭОМ.
Наш сайт: www.trusteng.ru
Комментарии (0)