Международное агентство недвижимости, основанное женщиной: успешный опыт создания

София Мамедова, СЕО агентства недвижимости в Дубае Best Skyscrapers, 15 лет в сфере продаж и личных инвестиций в недвижимость.

Как женщине открыть агентство недвижимости в Дубае? Насколько это сложно?

И женщинам, и мужчинам, решившим начать такой бизнес в Дубае, для начала необходимо открыть юридическое лицо, получить лицензию и банковский аккаунт. На этом этапе нужно будет определиться с компанией-исполнителем – той, которой можно будет поручить эту задачу. Самостоятельно пройти все перечисленные процедуры крайне сложно, в особенности – открыть банковский счет. Эта процедура подразумевает тесное взаимодействие с финансовой организацией, переговоры с менеджерами. Решить эту задачу можно исключительно находясь в Дубае лично, либо имея надежного посредника.

Практика показывает, что имеет смысл провести переговоры с шестью или с семью компаниями-исполнителями. В Дубае довольно много компаний, которые предоставляют такой сервис, и на фоне резкого роста спроса на открытие бизнеса гражданами России они подняли цены.

Рекомендую на этапе обсуждения уточнять, что будет входить в стоимость - просто открытие юридического лица, либо еще и открытие банковского аккаунта, сколько составят госпошлины. Сегодня самая доступная цена за весь комплекс услуг, в том числе, и за открытие банковского аккаунта - 1,5 млн рублей. Если выяснится, что это цена исключительно открытия, то, безусловно, ее можно будет назвать явно завышенной.

Стоит учитывать, что агентство недвижимости в Дубае можно открыть только в материковой части – Mainland, где закон разрешает вести бизнес в этом направлении.

Сколько по времени занимает вся процедура?

Само по себе открытие компании, без банковского счета, занимает минимум времени – порядка двух недель. То есть, неделя уйдет, собственно, на открытие, и неделя уйдет на оформление рабочей визы для собственника. Что касается открытия банковского аккаунта гражданином России, то с точки зрения временных затрат это непредсказуемо, и, как я уже отмечала, крайне сложно. В условиях санкций банки в Дубае проверяют российских граждан очень тщательно.

Поэтому и имеет смысл обращаться в специализированные компании, которые занимаются открытием юридических лиц с оформлением аккаунта в банке. Они предлагают разные условия, порой откровенно грабительские.

Приведу пример: компания предлагает открыть банковский аккаунт, но при условии, что вы на него внесете сразу же порядка 8,5 млн рублей, причем, этими средствами пользоваться вы не сможете до конца текущего года. Некоторые предприниматели соглашаются на такое условие. Однако необходимо понимать, что требование, касающееся внесения крупной суммы на счет – это не требование самого банка. Это требование сотрудника, менеджера по работе с корпоративными клиентами (в ОАЭ его называют «банкир»). Он получает за свою работу определенные бонусы, и, поскольку компании, помогающие открывать банковские аккаунты в Дубае, тесно взаимодействуют с «банкиром», то и они предлагают предпринимателям его условия.

Какие еще особенности имеет открытие банковского аккаунта?

На открытие банковского аккаунта уходит от полутора месяцев и более. Сроки могут затягиваться, и, увы, повлиять на них клиент не может. В ОАЭ нет четкой системы комплаенса – по крайней мере, для граждан России. Жаловаться на затягивание сроков, конечно, можно, однако это не даст ожидаемого результата.

Еще один вариант – купить готовое юридическое лицо с открытым, действующим банковским счетом. Обойдется это примерно в 2,5 млн рублей. Плюсы такого решения могут показаться очевидными, однако не стоит забывать и о минусах. Так, банк может запустить процедуру проверки в отношении компании, если у нее сменится учредитель, и если он будет гражданином России. На период проведения проверки деятельность юридического лица могут приостановить, вам как владельцу придется объяснять, откуда у вас деньги, чем вы планируете заниматься в ОАЭ, отвечать на массу вопросов – одним словом, делать все то же самое, что вы бы делали, если бы решили открывать банковский аккаунт самостоятельно. При этом 2,5 млн рублей вы уже заплатили, то есть, понесли расходы.

В Дубае работают десятки агентств недвижимости, оформленных на граждан России. У них банковских аккаунтов нет. Как они выходят из положения? Закрывают сделки через партнерские компании. То есть, бизнес действительно может существовать, сделки – проводиться, однако деньги от застройщика такая компания получать не может, поскольку средства переводятся либо только чеком на счет юридического лица, либо банковским переводом на этот же счет.

Какие нюансы есть у процедуры открытия бизнеса именно в сфере недвижимости?

Теоретически в Дубае можно открыть компанию, просто сняв маленький офис. По крайней мере, со стороны налоговой службы к вам вопросов в этом случае не будет. Однако к сфере недвижимости это не относится. Если вы откроете агентство, к вам в офис обязательно приедут сотрудники банка, оценят метраж помещения, пообщаются с сотрудниками. Они будут выяснять, реален ли ваш бизнес, не ведете ли вы фиктивную деятельность. В ОАЭ существуют достаточно четкие критерии соответствия площади офиса количеству сотрудников, и департамент труда за этим тщательно следит. Иными словами, если вы арендуете 20-метровый офис и оформите на работу несколько десятков сотрудников, проверяющие решат, что либо ваш бизнес фиктивный, либо вы нарушаете требования к условиям труда.

Важный момент: для того, чтобы стать брокером в Дубае, иметь возможность работать в агентстве недвижимости, заключать контракты с застройщиками, нужно иметь РЕРА-сертификат. Он подтверждает квалификацию специалиста, факт прохождения обучения. Специалист с таким сертификатом вносится в систему, где его можно идентифицировать, просмотреть статистику по сделкам.

Экзамен на получение РЕРА-сертификата платный – он обойдется примерно в 60 000 рублей. Обращаться к посредникам, которые обещают сделать сертификат «по-серому», я не советую – слишком большие риски. Кроме того, цена за реальный сертификат не так высока, сама процедура не отличается сложностью и не занимает много времени.

Предупрежу, что в ОАЭ создание фиктивных компаний, равно как и открытие фиктивных рабочих виз, преследуется по закону и строго наказывается. Если вам будут предлагать приобрести такую компанию, следует отказаться. В крайнем случае, нужно будет тщательно проверить всю бухгалтерскую отчетность юридического лица. Можно согласиться купить компанию у брокера, которого вы хорошо знаете, или у владельца, в котором вы уверены. Однако в этом случае вы должны понимать все риски.

Где набирать сотрудников? Можно ли релоцировать их из России?

Есть разные стратегии набора персонала, но я настоятельно рекомендую нанять HR-специалиста. Он может работать даже удаленно – такой формат обойдется в разы дешевле, чем сотрудничество с рекрутером, живущим в Дубае.

Стоит ли обращаться за помощью в местные агентства по подбору персонала? Решать только вам, но нужно учитывать, что стоимость найма одного брокера – порядка 120 000 рублей. Что входит в эту сумму? Поиск кандидата, проведение собеседования, найм. Далее кандидат выходит на испытательный срок, составляющий два месяца. Если он проходит его успешно, агентство по персоналу вам ничего не возвращает. Если же кандидат испытательный срок не проходит, 120 000 рублей вам обязаны вернуть.

Может показаться, что схема работающая, но у нее есть масса нюансов. Начнем с того, что агентство по подбору персонала может закрыться в тот период, пока кандидат проходит испытательный срок, и ваши 120 000 рублей оно не вернет, если что-то пойдет не так. Есть и случаи недобросовестной работы со стороны таких агентств: они подбирают людей, которые на самом деле брокерами не являются – по сути, это актеры, которые способны сыграть роль профессионалов высокого класса, блестяще пройти собеседование. Но все обязательно станет ясно, когда такой «профессионал» приступит к работе в вашей компании. В случае сотрудничества с агентством по подбору персонала будьте готовы к тому, что вам как собственнику придется отсеивать массу таких кандидатов.

Какие нюансы имеет найм сотрудников, живущих в России?

Многие из тех, кто открывает бизнес в сфере продажи недвижимости в Дубае, активно рассматривают брокеров из России. Таких кандидатов на рынке действительно очень много, и практически каждый из них начнет вас убеждать, что готов приехать в ОАЭ чуть ли не завтра. Учитывайте, что время на общение с такими кандидатами окажется потраченным впустую. Почему? Для начала кандидату нужно как минимум переехать в Дубай, а это занимает немало времени - не день и не два. Добавьте сюда период адаптации, решение вопросов с проживанием, и это я не учитываю время, которое кандидату потребуется на изучение местного рынка, законодательства, на вход в профессию.

Адаптация вновь прибывшего брокера, который только начинает работу в ОАЭ, очень важна. Практически никогда она не проходит легко и быстро – к примеру, много времени приходится тратить на решение вопроса с водительскими правами, а в Дубае без автомобиля брокер просто не сможет работать. Это не Москва, где в крайнем случае можно обойтись метро – в Дубае этот вид транспорта слабо развит.

Плюс ко всему, бизнес в сфере недвижимости в ОАЭ имеет свои характерные особенности. Для сравнения: в Москве жилье в готовом доме распродается в среднем за три года, в Дубае – за несколько минут после старта продаж. Рынок очень динамичный, к его темпам нужно привыкнуть. «Встроиться» в него сможет только очень мобильный специалист.

В целом, легализоваться в ОАЭ иностранному гражданину не так сложно. Физическое лицо, у которого есть рабочая виза, без труда откроет счет в банке, а вот в случае с бизнесом это будет сложнее. Так что, говоря об адаптации, я ориентируюсь, скорее, на бытовые вопросы. У релоканта она займет как минимум два месяца, причем, все это время работать он не сможет. При этом рабочую визу вы ему уже оплатите, на работу возьмете и будете платить зарплату.

Именно по совокупности таких причин я не рекомендую нанимать на работу специалистов из России. Еще одна причина заключается в том, что потенциальный релокант может не иметь четкого представления о том, чего он хочет. Безусловно, он будет иметь желание много зарабатывать, менять к лучшему свою жизнь – одним словом, будет полон энтузиазма. Однако этот энтузиазм может исчезнуть сразу после прохождения собеседования. Некоторые релоканты внезапно пропадают, проработав в компании какое-то время. Собственник при этом уже понес расходы на найм, и вернуть эти деньги он не сможет. Кроме того, Дубай по своей специфике россиянину может попросту не подойти для жизни.

Кого в таком случае стоит нанимать на работу?

Я рекомендую рассматривать тех кандидатов, которые живут в Дубае и успешно адаптировались. Предпочтение стоит отдавать специалистам с опытом в продажах, причем, это вовсе не обязательно должна быть сфера недвижимости.

Важно, чтобы кандидат имел опыт в прохождении определенных стадий сделок, умел вести переговоры с лицами, принимающими решения. Найм специалистов без таких навыков и без такого опыта станет невыгодным – вы потратите много времени и денег на обучение, при этом результат вам никто не гарантирует.

Если ваш кандидат – специалист с опытом продаж недвижимости в России, это неплохо. Но важно учитывать особенности рынка в Дубае. В любом случае брокеру потребуется изучить районы, объекты и местные компании, выстроить рабочие связи. В среднем на этом уходит около трех месяцев.

Где искать брокеров? Есть множество площадок, начиная со специализированных каналов в Telegram, сообществ в социальных сетях, и заканчивая Linkedin. Не буду лишний раз напоминать о важности личного общения с кандидатом – это обязательный этап.

Однозначно не советую брать на работу брокеров, которые приходят с украденной базой клиентов или с украденными лидами. Это нарушение закона, и нужно крайне внимательно проверять кандидата перед тем, как подписать с ним контракт и сделать ему рабочую визу.

Что касается географии, то ваш брокер может быть русскоговорящим специалистом из России или любой страны СНГ, например, из Узбекистана или из Казахстана.

Кого по минимум надо взять в команду (каких специалистов), чтобы начать работать?

В ОАЭ компания, которая занимается бизнесом, в обязательном порядке отчитывается перед правительством. Так что вам обязательно потребуется бухгалтер. Можно привлечь его на аутсорсе – это оптимально, в том числе, и по затратам, поскольку бухгалтер в штате – внушительная статья расходов. Отмечу, что аутсорсер может помочь даже в том случае, если в вашей компании работает несколько сотен сотрудников.

Если вы ориентируетесь на формирование команды, вам потребуется HR-специалист. Без него обойтись не получится, если вы не просто собственник бизнеса, но и сами активно работаете и продаете. В этом случае времени на подбор персонала у вас просто не будет. Важно отметить, что HR-специалист – отдельная профессия, и такой сотрудник тратит немало времени на просмотр и изучение резюме, отбор, на формирование рекламного бюджета. Без HR-специалиста вряд ли получится обойтись и по той причине, что бизнес в сфере недвижимости отличается большой ротацией кадров.

Безусловно, вам потребуются брокеры – без них ваша компания не сможет на должном уровне предоставлять услуги. Команду нужно набрать, научить, и для этих процессов необходим руководитель отдела продаж, директор по развитию или управляющий директор.

На эту должность нужно приглашать специалиста с большим опытом в продажах недвижимости, в управлении. Идеальный вариант – две такие позиции в компании, чтобы руководители могли распределять между собой свои обязанности.

Таким образом, ваш «стартовый набор» - это бухгалтер, HR-специалист, брокеры и их руководитель. Но это еще не все. Предположим, что брокеры у вас уже есть, однако их очевидно нужно будет обеспечивать целевыми обращениями. То есть, нужно наладить связь между покупателями и брокерами, и сделать это может маркетинговая команда. Такие специалисты крайне редко оформляются в штат, поскольку приходится просматривать массу кандидатов, сравнивать их результаты, менять маркетологов. На формирование маркетинговой команды может уйти немало времени, что будет напрямую зависеть от опыта владельца бизнеса и его желания включиться в процесс.

Как формировать и где искать маркетинговую команду?

Идеальный вариант – наличие у собственника бизнеса профессиональных знакомств в сфере маркетинга, а также исполнителей, с которыми он уже работал. Желательно, чтобы команда имела опыт именно в сфере недвижимости, и понимала ее специфику.

Два, три месяца, полгода – предсказать, сколько по времени займет запуск работающего маркетинга, невозможно. Кроме того, невозможно гарантировать и результат. Безусловно, специалисты будут обещать, что компания обязательно получит целевые входящие обращения, расскажут вам о стоимости, однако все это будет очень приблизительно.

Брать маркетолога в штат агентства недвижимости нецелесообразно еще и по той причине, что такие специалисты, как правило, люди творческие, и быстро выгорают. И это один только маркетолог, а ведь для работы команды нужны и другие специалисты – копирайтер, который пишет тексты, дизайнер, рисующий макеты. Так что оптимальный вариант – это сотрудничество с готовой, сформированной маркетинговой командой. Вас как собственника бизнеса это защитит от неоправданных расходов и от траты ценного времени на «перебирание» кандидатов в поисках лучшего.

Также рекомендую учесть следующий момент: стоимость оформления рабочей визы для сотрудника. Технически процедура не очень сложная, однако требует расходов. В Дубае на найм брокера госпошлина составит порядка 110 000 рублей, а если вы пользуетесь услугами посредника, то добавьте к этому еще и комиссию – около 50 000 рублей.

Если вы нанимаете нескольких сотрудников, сумма может получиться внушительной, причем, эти деньги никто вам не вернет, к примеру, если оформленный вами сотрудник не захочет продолжать работу. А такая вероятность есть, и она немаленькая – с учетом высокой текучки в сфере недвижимости.

Работать брокером в Дубае – для многих это мечта, однако мало кто представляет себе, что представляет собой эта работа. Нередки случаи, когда человек, продавший в России квартиру или даже две, уже считает себя брокером – и сильно ошибается. Брокеры в Дубае получают большие деньги неспроста – это действительно сложная профессия, и ее представитель должен обладать массой качеств, в том числе, особенных. Так что стоит понимать, какое количество людей придется пропустить через компанию, прежде чем вы найдете именно того, кто вам нужен.

Когда можно ждать первой прибыли?

Представим, что вы уже открыли агентство недвижимости в Дубае и потратили на это, если все шло хорошо и без проблем, порядка двух или трех недель. Затем вы открываете банковский аккаунт, а занять это может и четыре месяца, и полгода. Все это время работать вы попросту не сможете, поскольку перечислять комиссию застройщику будет некуда. Наконец вы открыли счет, сняли офис, нашли бухгалтера, начали тестировать маркетинговые команды – на этом этапе юридически вы уже имеете право оформлять рабочие визы, и можете нанять двух или трех брокеров, чтобы приступить к тестированию входящих обращений. Прошло четыре месяца – и вот у вас есть первые целевые обращения, есть исполнители, пошли продажи. Казалось бы, самое время получать прибыль, но все так просто.

В ОАЭ застройщики платят комиссию агентствам только после выполнения ряда условий. Такие условия могут варьироваться, однако совершенно точно клиент должен внести первоначальный взнос в размере 20% от стоимости недвижимости. Затем клиент подписывает договор, аналог российского ДДУ, и лишь после этого ваше агентство может встать в очередь на получение комиссии.

В договоре всегда фиксируются рамки по оплате, в том числе, сроки, но фактически застройщики соблюдают их далеко не всегда. И, к слову, с учетом этого нюанса желательно пригласить в вашу команду специалиста, отвечающего за коммуникации с застройщиками – в том числе, за «выбивание» комиссии. В среднем на оплату комиссии уходит от двух до трех месяцев.

И вот средства у вас на счету. Это прекрасно, но это не прибыль, а, скорее, первая выручка, ведь к этому моменту вы уже понесли внушительные затраты. Приблизительно получить первую прибыль можно спустя полгода или семь месяцев с того момента, как вы открыли агентство.

Как скоро вы сможете выйти на окупаемость и начать получать реальную прибыль – никто не может сказать, никаких гарантий нет. Все будет зависеть от конверсии брокеров, то есть, от эффективности их работы. Как рассчитывается конверсия? Допустим, ваша компания получила сто обращений, и брокер должен закрыть как минимум три сделки. Успешные брокеры закрывают от 30% до 50%. Три сделки из ста обращений – это своего рода баланс, который позволяет говорить о том, что вы окупили визу, рабочее место, расходы на рекламу.

Многое зависит и от эффективности работы маркетинговой команды, от каналов, которые вы используете. Допустим, вы можете заказать рекламу у популярного блогера, инфлюенсера, и заплатить за это от трех до пяти миллионов рублей. «Выхлоп» при этом может быть нулевой – к примеру, если ваша команда не проанализировала его аудиторию, и вы не получили целевые обращения в нужном количестве.

Моментов, на которых деньги можно потерять прежде, чем придет целевое обращение, немало. И в целом можно говорить о том, что на первую прибыль можно рассчитывать как минимум спустя год после начала работы – и это при условии, что все функционирует идеально.

Во сколько обойдется запуск агентства недвижимости с нуля?

Даже самый простой бизнес-план имеет массу переменных, Так, может варьироваться рекламный бюджет, однако и его объем не гарантирует, что ваша компания сможет зарабатывать. В целом, можно использовать любые цифры, но можно ли будет назвать это бизнес-планом?

Бизнес-план, по моему мнению, составляется уже тогда, когда сам бизнес уже функционирует и вышел на этап окупаемости. Все, что составляется до этого момента, уместнее назвать приблизительным планированием расходов. Все, что включает приблизительные прогнозы по расходам, я бы не стала называть бизнес-планом.

По истечении одного года работы появится статистика, и можно будет сопоставить доходы и расходы, подумать над методами их минимизации. На этом этапе логично переходить к составлению бизнес-плана, поскольку появится понимание того, какие переменные можно поменять. То есть, всегда нужны точные цифры – без них невозможно будет выполнить математические расчеты. Все, что приблизительно – это, скорее, мечты.

На этапе первоначального планирования предполагаемые расходы лучше умножить на два, а планируемую прибыль разделила бы на два – в этом случае картина получится более или менее приближенной к реальности.

Составить бизнес-план на год с цифрами невозможно. Однако можно посчитать, сколько вам точно потребуется на открытие агентства недвижимости в Дубае. Расходы будут следующими:

• Мобильная связь, интернет, телефония в офисе (один стационарный номер) – минимум 200 000 рублей в год
• Расходы на юридическое лицо и банковский аккаунт – 1 625 рублей в год.
• Бухгалтерское обслуживание (аутсорс) – 600 000 в год.
• Аренда офиса (восемь рабочих мест) – минимум 2,5 млн рублей в год, причем, я рекомендую сразу снимать помещение большей площади, поскольку договор аренды заключается на год, и в случае увеличения штата быстро переехать не получится.
• Покупка оргтехники в офис (допустим, пять ноутбуков, принтер и другая техника) – 350 000 рублей.
• Трудоустройство брокера (один специалист) – 58 000 рублей + 120 000 рублей за рабочую визу.
• Реклама и маркетинг – от 1 млн рублей до бесконечности.

Подведем итоги: на открытие агентства недвижимости в Дубае вам потребуется около 6,5 млн рублей. Это минимум, то есть, модель бизнеса весьма условная и не вполне жизнеспособная, но в качестве ориентира ее можно рассмотреть.

Отмечу, что модель увеличивается пропорционально числу брокеров, по мере появления расходов на HR, найм руководителей отделов, директоров по развитию, по мере роста расходов на связь, аренду парковочных мест. Будет появляться большое количество новых переменных, так что наш ценник можно смело умножать на два, три или на четыре – все зависит от масштабов, на которые вы ориентируетесь.

Как руководитель агентства вы будете регулярно отслеживать все те переменные, которые будут появляться. Вы будете ориентироваться на разную конверсию у брокеров, эффективность, учитывать текучку.

Кстати, добавлю и еще одну важную статью расходов - CRM-система, без которой невозможно будет эффективно вести бизнес, контролировать работу персонала и другие важные процессы. Обойдется это в 100 000 рублей минимум на год, и система будет рассчитана на минимальное число пользователей, то есть, на 10-20. В эту сумму будут входить услуги по настройке и адаптации системы под ваш бизнес, и вы можете обратиться за ними к агентствам из России. Предпочтение стоит отдавать тем, кто уже запускал CRM-систему для агентства недвижимости, причем, даже российский опыт вполне можно воплотить и в Дубае.